Sie rufen in der Firma eines Kunden an, um Ihrem Kunden einen Vorschlag für ein Treffen zu machen. Es meldet sich die Zentrale. Sie sagen, dass Sie Herrn Scherer sprechen wollen, darauf die Antwort:

„Worum geht`s?“

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Wie fühlen Sie sich jetzt?

Es hat schon etwas Merkwürdiges diese kleine Floskel! Man hört Sie bei fast allen geschäftlichen Telefonaten,gleichwohl hört sie keiner gern, ist mein Eindruck – geschweige denn dass man darauf vorbereitet wäre.

Woran mag das liegen?

Nun, diese kleine Frage scheint ja zwischen dem Wunsch, Herrn Scherer zu sprechen und der Antwort zu stehen. Wir haben also eine Art Prüfungssituation. Anders ausgedrückt könnte man die Frage so interpretieren: „Gib mir mal einen stichhaltigen Grund, warum ich bei den vielen Anrufern gerade dich durchstellen sollte?“

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Stellen wir uns jetzt mal vor, Herr Scherer und Sie haben bereits eine langjährige, gute Geschäftsbeziehung und sind miteinander bekannt. Dann würden Sie auf die Frage „Worum geht’s?“ vielleicht einfach antworten: „Sagen Sie ihm Herr Falkenberg ist in der Leitung“, oder: „Ach, ist er gar nicht im Haus?“

Man würde sich in derselben Situation also keineswegs schlecht fühlen.

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Deshalb interpretiert man künftig die Frage „Worum geht’s?“ einfach so:

„Haben Sie freundlicherweise einen Stichpunkt Ihres Anliegens für mich, damit sich Herr Scherer darauf einstellen kann?“

Wenn Sie anrufen, werden Sie ja ein Anliegen haben. Es sollte also möglich sein, sich auf diese Bitte um eine kurze Information entsprechend vorzubereiten. Der Fragesteller fokussiert jeden Anrufer lediglich wie mit einer Lupe, um herauszufinden, ob sich ein Gespräch lohnt.

Nicht mehr und nicht weniger.  Also. Lohnt sich ein Gespräch mit Ihnen?

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Was haben Sie für Ihren Kunden?

Und damit kommen wir zum Kern dieses Themas!

Wenn Sie sich bewusst machen, was Sie für Ihren Kunden haben, dann wird jeder Ihrer Anrufe willkommen sein! Wollen Sie dagegen ’nur‘ etwas verkaufen, werden Sie immer wieder in Prüfungssituationen kommen.

Im Sensitiven Verkaufen wollen wir die Frage „Worum geht’s?“ sogar ganz bewusst hervorlocken.

Interpretieren wir doch diese Frage als ersten Schritt zum Rollentausch. Der Kunde bzw. der Stellvertreter möchte den Grund des Anrufes wissen. Geben Sie also einfach die Antwort auf die Frage: „Was haben Sie für mich?“