Jeder, der schon einmal potenzielle Kunden angesprochen hat, sei es auf Messen, bei Besuchen oder am Telefon, kennt diesen Verweis auf einen bestehenden Lieferanten. Meistens gerne genommen, um potenziellen Akquisiteuren den Wind aus den Segeln zu nehmen.

Dabei fällt mir immer ein Spruch von Karl Valentin ein, der meinte, er könne seinem Freund kein Buch schenken, denn der hätte schon eins!

Unterstellen wir mal, der Hinweis auf ein bestehendes Lieferanten-Verhältnis soll das Gespräch nur möglichst elegant beenden. Welche Möglichkeiten bieten sich dann an, wie man als Verkäufer damit umgeht?

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Hier ein paar Vorschläge:

„Das hören wir von unseren Kunden auch immer am liebsten. Allerdings schadet es nicht, wenn man hin und wieder seine bestehenden Partner auf den Prüfstand stellt. Oder wie sehen Sie das?“

„Das ist auch vollkommen in Ordnung. Wie sehen uns auch gar nicht als Ersatz, sondern lediglich als Ergänzung. Es ist doch immer gut, wenn man auch eine Alternative im Köcher hat!“

„Jetzt mal ganz unabhängig von Ihrem Lieferanten: Als Unternehmer geht es doch auch immer darum, neue Wege und Gelegenheiten zu prüfen.“

„Genau deshalb habe ich Sie angerufen. Denn hätten Sie keine festen Lieferanten, wären Sie kaum noch am Markt. “

„Mal angenommen Sie erhalten Ideen und Tipps, besser und günstiger arbeiten zu können – würden Sie das dann auch tun?“

„Das verstehe ich. Allerdings können Sie von einem Gespräch mit uns nur gewinnen. Entweder wissen Sie anschließend, dass Sie die bestmögliche Lösung einsetzen oder Sie finden heraus, dass es wirklich vorteilhafte Alternativen gibt. Was meinen Sie?“

„Selbstverständlich haben Sie Ihre Lieferanten. Doch auch Verlobte schauen sich hin und wieder um. Es könnte ja noch etwas Besseres kommen.“

„Ich wäre auch wirklich überrascht gewesen, wenn Sie zu diesem wichtigen Thema keine Vereinbarungen hätten. Gerade weil es so wichtig ist, ist es hilfreich, sich mit den neuesten Aspekten zu beschäftigen. Das sind 20 gut investierte Minuten!“

„Davon bin ich ausgegangen. Es entspricht jedoch kaufmännischen Gepflogenheiten, den Markt zu beobachten und Vergleiche zu ziehen. Was denken Sie?“

„Nur mal angenommen, Sie würden während unseres Termins neue Möglichkeiten kennenlernen, Ihr Unternehmen besser aufzustellen, dann hat sich ein Gespräch doch gelohnt? Oder?“

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Die Vorschläge sind als Anregungen gedacht, wie man gleichwohl ein Gespräch weiterführen könnte. Natürlich kommt es dabei ganz auf den individuellen Typ, den Gesprächspartner und die jeweilige Situation an.
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Dazu noch ein Gedanken-Experiment:

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Telefonanlagen. Auf Ihren Anruf hören Sie: „Wir haben schon eine Telefonanlage! Jetzt Sie: „Das höre ich!“

Wenn das irgendwie bizarr für Sie klingt, sind Sie auf dem richtigen Weg.

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