Im modernen, sensitiven Verkaufen ist es wichtig zu verstehen, dass die Kaufentscheidung ob und was gekauft wird, oder bei wem, nicht am Ende eines Verkaufsprozesses getroffen wird, sondern bereits ganz am Anfang – oft schon beim ersten Kontakt.

Wer mal Action in sein Leben bringen will, kann sich heute auch als blutiger Laie für einen Fallschirmsprung anmelden. Das Ganze ist natürlich ein Tandemsprung mit einem erfahrenen Sprunglehrer.

Es gibt eine kurze Einweisung. Man besteigt das kleine Propeller- Flugzeug, das einen in unendlich langen 15-20 Minuten auf die erforderliche Höhe bringt. Dann öffnet sich die Tür. Unter einem ist nichts als Himmel. „Ready, Set, Go!“, tönt es aus dem Kopfhörer. Und jetzt: Exit….

Fotolia © esalienko

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Fallschirmspringer sind wie Kunden – nur schneller unten!

Die Entscheidung an der offenen Flugzeugtür in 4000 Metern Höhe kann so oder so ausfallen. Eine Minute mit über 200 km/h der Erde entgegen…

Da können schon Zweifel aufkommen. Deshalb bezahlt man seine Rechnung schon vor dem Abflug.

Auf ein ähnliches Abenteuer begeben sich auch Kunden. Wir nennen das wie im Online-Marketing die „Customer Journey“. Das klingt doch dynamischer als Verkaufstrichter, Sales Funnel oder Verkaufsprozess. Und es ist ehrlicher! Ist es doch der Kunde, der letztlich die Entscheidung trifft.

Kunden haben einen Wunsch, ein Verlangen oder ein Bedürfnis. Sie informieren sich und nehmen dann Kontakt auf.

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Kunden informieren sich!

Bevor ein Kunde Kontakt aufnimmt, hat er sich normalerweise schon informiert, eine Meinung gebildet und ein Casting durchgeführt. Wenn ein Kunde also Kontakt aufnimmt, ist er vergleichbar dem Fallschirmspringer vor dem Sprung. Er möchte etwas unternehmen.

In dieser Kontaktphase ist der Kunde bereit, sich zu öffnen, Auskunft zu geben, Informationen auszutauschen. Jetzt kann der geübte Verkäufer herausfinden,
warum der Kunde etwas unternehmen will, ob es einen konkreten Anlass gibt, was er bisher unternommen hat. Und, ganz wichtig, in welcher Phase der Reise sich der Kunde gerade befindet.

Ist das geklärt, ist der Kunde auch bereit eine Vereinbarung über das weitere Vorgehen zu treffen, Verbindlichkeit zu schaffen und seine Vorstellungen über den weiteren Prozess mitzuteilen.

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Erst wenn diese grundsätzlichen Parameter geklärt sind, sollte der nächste Schritt mit Zustimmung des Kunden eingeleitet werden. Die Einweisung des Kunden in die nötigen Verhaltensweisen beim Tandemsprung erfolgt erst nach Barzahlung an der Kasse. Genau so sollte auch eine Verbindlichkeit und Vereinbarung über das weitere Vorgehen des gemeinsamen Verkaufsprozesses getroffen werden.

Ob der Kunde dann letztlich springt bzw. sich für den Verkäufer entscheidet, hängt von der weiteren Reise ab. Die Chancen, dass er springt, sind bei diesem Vorgehen jedoch dramatisch besser als würde man den Verkaufsprozess weder strukturieren, noch Verbindlichkeit schaffen.

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