Haben Sie folgendes Szenario selbst schon einmal erlebt?

Eine Freundin fragt Sie ganz freundlich, was Sie am Wochenende machen und Sie antworten:
„Eigentlich habe ich nichts Bestimmtes vor“, in der Hoffnung auf einen beglückenden Vorschlag.

Und plötzlich sind Sie samstags von 08:00-18:00 Uhr
zum Umzug in den 3. Stock ohne Lift eingeteilt!

Fotolia © Peter Atkins

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Was da zugeschlagen hat, ist das Konsistenz-Prinzip.

Es drückt sich dadurch aus, dass wir einmal eingenommene Standpunkte nicht mehr so leicht aufgeben. Das liegt zum Teil an unserer Sozialisation, also der Erziehung und zum anderen daran, dass wir auch gern konsistent sein – zumindest aber erscheinen wollen.

Der steht zu seinem Wort!

Das ist ein Lob.

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Auf der anderen Seite kann Konsistenz auch leicht in Sturheit umschlagen.
Wer A sagt, muss auch B sagen, ist ein gern zitiertes Sprichwort, das allerdings außer Acht lässt, dass A durchaus falsch sein kann!

Als Verkäufer können Sie sich das Konsistenzprinzip zum Verbündeten machen. Hinterfragen Sie Aussagen des Kunden und lassen sich diese bestätigen.

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass…“ – „Ganz genau!“, antwortet der Kunde.
„Sie suchen die beste Berufsunfähigkeitsversicherung, die der Markt hergibt, sehe ich das richtig?“ fragen Sie. „Genau“, antwortet der Kunde.

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Mit solch relativ harmlosen Aussagen, beginnt schon das Konsistenz-Prinzip zu wirken. Wir fühlen uns nämlich an unsere Aussagen gebunden. Wenn wir einer Sache zustimmen, geben wir uns selbst ein Commitment, ein Versprechen. Geben wir ein solches Commitment in der Öffentlichkeit ab, wird es noch schwerer, diese Aussage später zu widerrufen. Denn wir stehen zu unserem Wort.

Würden wir das nicht, fühlen wir uns schuldig und würden uns selbst sanktionieren. Durch Magendrücken zum Beispiel. Noch schlimmer aber empfänden wir die Sanktionierung durch die Öffentlichkeit. Deshalb empfehlen Nichtraucher-Coaches, man solle sein Vorhaben öffentlich machen!

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Übrigens steigt der Wert getroffener Vereinbarungen und Zusagen mit dem Grad der Freiwilligkeit, der Öffentlichkeit und der Komplexität.

Geschickte Verhandlungsführer erkennen Sie an Formulierungen wie: „Ich habe Sie als Mann von Wort kennen gelernt!“ oder „Ich schätze Sie als zuverlässigen Verhandlungspartner!“

Wenn Sie also eine Situation offen halten wollen, hüten Sie sich vor frühzeitigen Commitments.

Anders ausgedrückt: Wollen Sie noch „Nein“ sagen können, sagen Sie das frühzeitig!

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Denn, noch einmal: Wir wollen konsistent scheinen!

Wenn der Verkäufer sie also fragt:

„Sie suchen die beste Berufsunfähigkeitsversicherung, die der Markt hergibt, sehe ich das richtig?“
Und Sie antworten: „Genau!“

Verkäufer: „Angenommen, Sie finden heute unbestritten die beste Berufsunfähigkeitsversicherung, die der Markt für Ihre Anforderungen bietet, was machen Sie dann?“

Jetzt sehen Sie sich fast gezwungen, zu antworten: „Dann sind wir vermutlich im Geschäft!“

Eine andere Antwort wäre auch äußerst schwierig zu geben!

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Sollten Sie nächsten Samstagabend über Rückenschmerzen klagen, weil Sie den ganzen Tag Möbel in den 3. Stock getragen haben, trösten Sie sich mit den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung: Wir alle begründen emotional getroffene Entscheidungen später vor uns selbst als rational.

Oder, anders ausgedrückt: Das Konsistenz-Prinzip hat zugeschlagen!