Darf ich gleich mal eine banale Frage stellen?

Ist jedem bewusst, dass zu jedem Verkauf auch ein Einkäufer gehört? Dass es ohne Kauf, keinen Verkauf gibt?
Genauso wie es ohne Wellental niemanden gibt, der auf einem Wellenberg reiten könnte?

Zugegeben, so banal ist diese Frage gar nicht. Denn wüsste das jeder, gäbe es weniger Missverständnisse in Verhandlungen.

Fotolia © Jacek Chabraszewski

Wobei das auch falsch ausgedrückt ist. Es käme nämlich oft gar nicht erst zu Verhandlungen.

Wann beginnt das eigentliche Verkaufen im Verkaufsgespräch?

a) Bereits durch die Vereinbarung zu Beginn des Verkaufsgesprächs.
b) Wenn der Kunde Kaufsignale zeigt.
c) Wenn der Verkäufer die Abschlussfrage stellt.

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Alle, die sich für die Antwort ‚a‘ entschieden haben, liegen richtig. Denn bevor man ein Verkaufsgespräch startet, sollte man sich also immer erst vergewissern, ob vor einem ein Profi oder ein Amateur sitzt. Also einer, der es ernst meint oder ein Liebhaber?

Profi oder Liebhaber?

Im B2B, also in Business-to-Business-Geschäften ist Verkaufen oftmals einfach eine Frage des richtigen Zeitpunkts. Denn Investitionen geschehen dort turnus- oder verbrauchsmäßig, sind abhängig von Nachfrage oder Verschleiß – oder von Innovationen.

Kommt es im B2B zu Verhandlungen darf man davon ausgehen, dass einem ein Profi mit echter Kaufabsicht gegenüber sitzt. Außer natürlich der Kontakt kam auf Initiative des Verkäufers oder ganz zwanglos auf einer Messe oder sonstiger Veranstaltung zustande.

Dann nämlich gilt es, den Kaufwunsch zunächst einmal zu wecken.

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Bestellt eine Firma in der Pizzeria vier Pizzen, kann man davon ausgehen, dass jemand Appetit auf Pizza hat. Verteilt die neue Pizzeria im Gewerbegebiet ihre Flyer in den angrenzenden Büros, ist das nicht der Fall. Hier müsste man also den Appetit erst wecken. Ob das mit einer ausklappbaren Speisekarte gelingt, ist zweifelhaft.

Besser wäre doch ein Amuse Gueule, ein schmackhafter Gruß aus der Küche oder ein Probiermenü mittags zum Vorzugspreis.

Ein Kaufwunsch braucht einen Auslöser. Eben den Wunsch, etwas haben zu wollen oder das Gefühl, dass etwas fehlt. Genau das ist die vornehmste Aufgabe des Verkäufers.

Deshalb beginnt das eigentliche Verkaufen schon weit vor dem eigentlichen Kaufprozess. Nämlich dann, wenn es darum geht, einen Wunsch oder einen Mangel bewusst zu machen. Es geht darum, die Ernsthaftigkeit zu prüfen.

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Besucher eines Musterhauses sind für den Verkäufer erst interessant, wenn sie ein Baugrundstück haben.

Softwareanbieter brauchen Kunden, die das Budget bereits in ihrem Jahresplan ausgewiesen haben.

Ein Außendienst-Mitarbeiter von Büromaschinen, der Firmen besucht, kommt erst ins Geschäft, wenn der bestehende Rahmenvertrag ausläuft.

Was man vorher machen kann, ist Beziehungen herzustellen, die Ist-Situation zu erfragen und Wünsche zu wecken bzw. Mängel bewusst zu machen.

Deshalb wäre mein Appell an alle Verkäufer:

Bevor man ans Verkaufen denken kann, sollte man mit dem Gegenüber die Rahmenbedingungen abstecken. Hat er schon ein Grundstück, ein Budget oder einen auslaufenden Leasingvertrag? Ist er noch in der Flirtphase oder schon bereit, sich zu verloben? Kennt er die neuen Features, weiß er, was die EU-DSGVO bis zum 25.05.18 von ihm fordert oder dass er jetzt mehrfacher Millionär wäre, hätte er 2010 für 1.000 Euro Bitcoins erworben?

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