Aufmerksamkeit wird in vielen Studien, Büchern oder Trainings als ein wichtiger Erfolgsfaktor eines Verkäufers genannt. Damit gemeint ist, wie aufmerksam der Verkäufer zuhören kann, sich relevante Aussagen seines Kunden merkt, wie sehr er auf die Mimik und Gestik des Sprechers, also die Körpersprache achtet und welche Details er in seiner Umgebung wahrnimmt. Gleichzeitig muss der aufmerksame Verkäufer die für ihn wichtigen Informationen herausfiltern und in seinen eigenen Verkaufsprozess einarbeiten.“Kein Problem für mich„, hört man oft von erfahrenen Verkäufern. „Übung macht den Meister!“

Das ist auf der einen Seite sicherlich richtig, auf der anderen taucht dabei leider ein Hindernis auf:
Denn häufig meint der erfahrene Verkäufer damit nicht die Übung als tägliches Training, sondern lediglich die eigene Routine.

Routine übersetze ich mit: Automatisiertes Verhalten!
Und das ist nicht aufmerksam.

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Dazu ein kleine praktische Übung, die Sie leicht mitmachen können:
Decken Sie bitte jetzt mit der freien Hand Ihre Armbanduhr ab.

Fertig?

Jetzt die Frage:
Zeigt Ihre Armbanduhr Ziffern oder Striche?

War Ihre Antwort richtig?
Wenn Sie es nicht genau wussten, dann wissen Sie jetzt etwas über automatisiertes Verhalten!

Ach, noch eine Frage! Hat Ihre Armbanduhr einen Sekundenzeiger?
Welche Farbe hat dieser?

Das ist automatisiertes Verhalten. Üben setzt Aufmerksamkeit voraus!

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Dem Entgegensteuern kann man mit Bewusstmachen. Denken Sie an die Piloten, die vor jedem Flug eine Checkliste ab arbeiten mit allen wichtigen Einstellungen und Parametern,  die für die Flugsicherheit wichtig sind. Auch wenn sie das schon ein paar Hundert oder Tasusend Mal gemacht haben. Das verhindert Routinefehler.

Übrigens: Sie können mir sicherlich auf die Minute genau sagen, wie viel Uhr es ist.
Sie haben ja gerade mehrmals auf Ihre Armbanduhr geschaut.

Unser Vorschlag für alle Verkäufer: Entwickeln Sie für Ihre verschiedenen Verkaufsgespräche, thematisch passende Checklisten mit allen für Sie wichtigen Fragen. Nach dem Gespräch können Sie diese Checklisten weiter entwickeln und um neue Aspekte, Fragen oder aufgetretene Störungen ergänzen. Wenn Sie dann noch Antworten, Lösungen, Fragen und Geschichten dazu entwerfen, wird jedes Ihrer künftigen Verkaufsgespräche auf einem höheren Niveau stattfinden.

Dazu können Sie während eines Gesprächs ruhig Notizen machen. Kunden stört das im Normalfall nicht. Im Gegenteil, viele fühlen sich und ihr Anliegen dadurch sogar mehr ernst genommen.

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©kf/muenchen

Stellen Sie sich vor, Sie sind Straßenbahnfahrer. Sie fahren Ihre tägliche Tour von Haltestelle zu Haltestelle.
Heute wollen Sie sich mal alle besonderen Fahrgäste merken, um Ihrer üblichen Routine gegen zu steuern.
An der Starthaltestelle steigt ein Mann mit einem Geigenkasten ein, dann eine Frau mit Zwillingskinderwagen.
Nächster Halt: Ein Mann mit einem langen, weißen Bart. Darauf drei Teenager mit bunten Haaren.

Anschließend merken Sie sich noch eine Rentnerin mit Dackel und zwei Sportler mit ihren Rennrädern.

 Jetzt meine Frage: Welche Augenfarbe hat der Straßenbahnfahrer?
Sollten Sie es nicht wissen, lesen Sie aufmerksam!

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Nicht von ungefähr beginnt die altbekannte AIDA-Formel mit dem Wort Attention – Aufmerksamkeit. Doch um die Aufmerksamkeit von anderen zu bekommen, hilft es ungemein selber aufmerksam zu sein.

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