Prokrastination!

Schon lange wollte ich einen Artikel über Prokrastination schreiben. Aber ich habe es immer wieder aufgeschoben! Der deutsche Begriff dafür lautet „Aufschieberitis“!

Das Verkaufsgespräch lief großartig, die Lösung war hervorragend ausgearbeitet, der Abschluss und die Unterschrift nur noch Formsache, als sich der Kunde plötzlich zurücklehnte und sagte: „Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen!“

Was war passiert?

Ganz einfach. So sind wir!

Bevor wir uns aber überlegen, wie man bei Kundengesprächen vorgehen kann, schauen wir uns die Prokrastination etwas genauer an.

©Michael Rosskothen/Fotolia.com

Achtung! Säbelzahntiger!

Prokrastination ist Teil unseres genetischen Codes. Als Raubtier haben wir überlebt, wenn wir kämpften, um zu essen oder wenn wir vor größeren Räubern flohen. Zu Zeiten des Säbelzahntigers war es deutlich vorteilhafter, in der Gruppe und beim Feuer zu bleiben als alleine die dunklen Wälder zu erkunden. Heute nennen wir diesen vermeintlich sicheren Bereich „Komfortzone“. Wenn wir unsere, persönliche Komfortzone verlassen, kommt zwar kein Säbelzahntiger um die Ecke, gleichwohl gehen sofort die Alarmglocken an:

Vorsicht! Unbekanntes Terrain! Gefahr!

Deshalb schieben wir alles gerne auf, was wir nicht regelmäßig machen, was neu oder unbekannt ist, was einfach außerhalb unserer Komfortzone liegt.

Wir nennen das nur anders!

„Ich habe keine Zeit“, „Es gibt gerade Wichtigeres zu tun“ oder „Das muss man sich gut überlegen“, sind klassische Synonyme für den modernen Säbelzahntiger! Wenn sich Ihre innere Stimme so oder ähnlich meldet, sind Sie gerade dabei, Ihre Komfortzone zu verlassen! Und das wäre gut!

Denn nur außerhalb der Komfortzone entsteht Wachstum, Entwicklung, Verbesserung!

Deshalb gibt es dafür nur eine Lösung: Packen Sie es an!

Wenn man diese Zusammenhänge kennt, lässt man sich von vermeintlich unangenehmen Aufgaben, die man vor sich herschiebt, nicht mehr den Tag verderben. Man tut es und verschiebt die Grenzen seiner Komfortzone damit ein Stück nach außen. Man wächst!

Zurück zu unserem Kundengespräch.

Wenn Sie es ganz klassisch führen mit Bedarfsermittlung, Analyse, Einwandbehandlung, Produktvorstellung, Lösung und Abschlussphase bringen Sie den Kunden ganz automatisch an den Rand seiner persönlichen Komfortzone. Jetzt soll er plötzlich etwas tun, was er so noch nicht gemacht hat.

Was passiert? Logisch: Vorsicht, Alarm!

„Das muss ich mir nochmal überlegen“, „Darüber muss ich noch mit meinem Steuerberater/ meiner Frau/Tante Erna sprechen“.

Alles Synonyme für den Säbelzahntiger.

Was kann man also tun?

Der Kunde muss für ein ernsthaftes Problem eine gangbare Lösung erkennen und haben wollen. Oder sein Wunsch, etwas besitzen zu wollen, muss stärker sein als die Angst, seine persönliche Komfortzone zu verlassen. Diesen inneren Prozess muss der Kunde aber selber durchleben.

Der Verkäufer kann diese Prozesse allerdings anstoßen.

Wie man das im Einzelnen schafft, kann wer will in den Übungen unseres Online-TrainCoachings www.24-7coach.de in kurzen Videos erleben und mit Unterstützung der Coaches auch verstehen. Die beste Voraussetzung, um das Geübte auch anwenden zu können.

 

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