Der Beruf des Verkäufers bringt es mit sich, dass nicht alle Kontakte undVerhandlungen auch zu positiven Ergebnissen führen. Wer regelmäßig neue Kunden anspricht, sei es auf Messen, bei Besuchen oder am Telefon, wird feststellen, dass die Zahl der Ablehnungen die der Zusagen oftmals übersteigt. Es gilt also, sich auch mit der „Kunst des Scheiterns“ zu befassen. Denn genau daraus lernen wir.

Von Albert Einstein stammt der Satz:

„Definition von Wahnsinn sei, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“

Übersetzt heißt das natürlich auch:

Wollen wir andere Ergebnisse als diejenigen, die wir immer bekommen, müssen wir uns verändern. Wenn wir uns verändern, verlassen wir aber gleichzeitig unsere Komfortzone. Tun wir das, passieren zwangsläufig Fehler. Fehler zu machen aber heißt Lernen!

Warum uns Fehler helfen, unsere Ziele zu erreichen!

Das ist genau die Erkenntnis, die den Methoden des positiven Denkens fehlt: Positives Denken gibt vielleicht ein gutes Gefühl, weckt mitunter jedoch falsche Hoffnungen. Tauchen Probleme auf, die sich eben nicht durch reines Wunschdenken auflösen lassen, sinkt die Zuversicht rapide
und die Energie weiter zu machen, erlischt.

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Abhilfe verschafft ein System, das seit etwa 20 Jahren bekannt ist, in jüngster Zeit erst durch die Psychologie-Professorin Gabriele Oettingen und Ihr Buch „Die Psychologie des Gelingens“ einer breiteren Öffentlichkeit bekannt wurde.

Das System nennt sich W.O.O.P.

Dabei kommt es darauf an, bei der Zielsetzung bereits das Scheitern (also Lernen) einzubeziehen,

  • W steht für Wish (Wunsch)
  • O steht für Outcome (Ergebnis)
  • O steht für Obstacle (Hindernis)
  • P steht für Plan (Plan)

Habe ich einen Wunsch (Ziel) definiert, der ein bestimmtes Ergebnis hervorbringen soll, brauche ich zum Gelingen also einen Plan, der mir sagt, wie ich meinen Wunsch umsetzen kann bzw. meine Ziele erreichen soll.

Was aber neu ist und was tatsächlich funktioniert:

Mögliche Hindernisse, die der Umsetzung im Wege stehen könnten, zu identifizieren, zu benennen und bestimmte Handlungsanweisungen zu bestimmen. Man bildet also Algorithmen, konkrete Wenn-Dann-Bedingungen, die uns eine konkrete Vorstellung davon geben, was wir tun, wenn ein bestimmtes Hindernis auftaucht.

Warum funktioniert diese Methode besser als einfaches, positives Denken?

Nun, in der Realität laufen die Dinge nun mal nicht so, wie wir sie uns ausmalen. Es passieren Überraschungen, Unwägbarkeiten und selbstverschuldete Wendungen. Beziehen wir das in unsere Pläne, Ziele und Absichten von vorne herein mit ein, geben wir bei den ersten Schwierigkeiten nicht auf, sondern haben eine Orientierungshilfe, die uns zum Weitermachen motiviert.

Nicht das Fehlermachen, das Scheitern ist das Problem, sondern das Aufgeben.

 

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