In vielen Talkshows kann man es gut beobachten:

Wie oft wird eine Frage gestellt, ohne dem Adressaten anschließend die Möglichkeit zu einer Antwort zu geben?

Denn kaum beginnt der Gefragte, seinen Gedanken auszuführen, unterbricht der Moderator mit einer – seiner Meinung nach – sehr wichtigen Ergänzung seiner Frage oder schlimmer noch, mit einem eigenen Erlebnis.

Die Pole Position in dieser Kategorie hält meiner Meinung nach eindeutig Markus Lanz.

Fotolia © amenic181

Wird ein solches Verhalten schon bei Talk-Shows als unangenehm, störend oder selbstsüchtig empfunden, kann es Verkaufsgespräche komplett zum Scheitern bringen und den Verkäufer in den Augen des Kunden disqualifizieren.

Deshalb geht es im heutigen Wochentipp um die Wichtigkeit der „Pause“, womit  nicht die Kaffe- oder Mittagspause gemeint ist, sondern der siamesische Zwilling jeder Frage!

Im Sinne des absichtslosen Verkaufens werden Fragen gestellt, um etwas über den Antwortenden zu erfahren.
Also folgt jeder Frage zwingend eine Pause.

Frage? —–Pause!——

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Nach der Antwort des Kunden wartet man somit interessiert ab, indem man nickt, erwartungsvoll schaut –  und die Pause hält.

Schweigen ist das beste Mittel, um etwas zu erfahren!

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Pause bedeutet im Sinne des absichtslosen Verkaufens:

  • Man schenkt Wertschätzung! Man hört aufmerksam zu und widmet dem Antwortenden seine volle Aufmerksamkeit!
  • Man unterbricht seinen Gesprächspartner nicht und wartet geduldig und interessiert die Antwort ab! Man überlegt sich nicht schon während der Antwort des Kunden seine Erwiderung!
  • Man achtet nicht nur auf den Inhalt des Gesagten, sondern auch auf Stimmung, Tonfall und Körpersprache. Man gibt dem Antwortenden Zeit, einen Gedanken zu Ende zu bringen, indem man einfach abwartet oder kurz nachfragt: „Und sonst…?“
  • Man interpretiert auch nicht automatisch das Gesagte, sondern fragt – nachdem der Gesprächspartner seine Gedanken beendet hat – lieber nochmal nach: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe…“

Alleine durch das bewusste Pause-Halten und das aktive Zuhören werden Verkaufsgespräche um Längen erfolgreicher.

Versprochen.

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