Zu Beginn gleich eine kleine Denksportaufgabe:

Ein einfacher Tischtennisschläger und der zugehörige Ball kosten zusammen € 1,10.
Der Schläger kostet genau 1 Euro mehr als der Ball.

Frage: Was kostet der Ball?

Doch jetzt zurück zur Überschrift.

Kopf oder Bauch? Man könnte auch sagen ‚rot‘ oder ‚blau‘, denkt man an die bekannten Persönlichkeitstypentypen nach dem 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Die Eigenschaften welches Typus finden sich überwiegend bei erfolgreichen Verkäufern?

Die Antwort ist einfach:

Alle. Ganz gleich, ob rot, blau, grün oder gelb. Der Farbtypus hat auf den Erfolg eines Verkäufers erst einmal keinen Einfluss.

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Auch umgekehrt wird leider kein Schuh, geschweige denn ein Stiefel draus.

Häufig wird versucht, seine Kunden nach dem Farbmodell einzuordnen, um den bestmöglichen Fahrplan für den erfolgreichen Abschluss zu finden. Gehört auf den groben, roten Klotz ein ebenso grober Keil?

Kommt man dem blauen Erbsenzähler am wirkungsvollsten mit belegbaren Zahlen, Daten und Fakten bei?

Leider ist es wie mit jedem Typus. Die meisten Menschen sind Mischtypen, bei denen zwar mal das eine oder andere Merkmal dominiert. Doch eine gültige Strategie lässt sich daraus nicht ableiten.

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Blau oder Rot?

Man stelle sich vor, ein tendenziell dominanter, extrovertierter, roter Verkäufer trifft auf einen Kunden, der starke blaue Tendenzen zeigt. Soll der Rote jetzt plötzlich den Blauen geben? Wie glaubhaft wäre eine solche Verwandlung?

Gleichwohl ist es hilfreich, sich mit den Farbtypen und deren Eigenschaften zu beschäftigen.

Ist es doch das eigene Verhalten, das die Ergebnisse und die Erlebnisse hervorruft.

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Übrigens: Haben sie die Denksportaufgabe vom Anfang dieses Artikels gelöst?

War Ihre erste Lösung 10 Cent?

Dann gehören sie vermutlich zu den Bauchmenschen, die ihre Entscheidungen häufig spontan, nach Gefühl oder aus der Erfahrung heraus treffen.

Wer gerechnet und eine Gleichung aufgestellt hat, ist dann wahrscheinlich eher der Kopfmensch, der zunächst Fakten braucht und etwas Zählbares, bevor er zu Lösungen kommt. Wenn bei dieser Rechnung als Ergebnis herauskam, dass der Ball 5 Cent kostet, hat überdies auch noch richtig gerechnet.

Die meisten, denen man diese Aufgabe vorlegt, sagen übrigens ganz spontan:

„10 Cent!“ Bevor sie dann kurz nachdenken und sich nochmal genauer  mit der Aufgabe beschäftigen. Dann erst kommen sie auf das richtige Ergebnis: 5 Cent!

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Was sagt uns das? Die meisten Menschen treffen Entscheidungen emotional, um sie anschließend rational zu begründen.

Wer also nicht nur mit seinen Kunden sprechen, sondern sie auch ansprechen möchte, tut gut daran zuerst den Bauch zu gewinnen, um anschließend dem Kopf Fakten zu liefern.

 

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