In der Verkaufspsychologie spricht man von diesen beiden Ausprägungen, möchte man die generelle Motivation von Menschen beschreiben. Die eine Gruppe möchte etwas vermeiden, also „Weg-Von“, die andere Gruppe möchte etwas erreichen, also „Hin-Zu“. Beide Gruppen finden sich in der Werbung oder auch in der Art und Weise, in der Kunden angesprochen werden sollen – und angesprochen werden. (Haben Sie die Doppeldeutigkeit des Wortes „ansprechen“ bemerkt?)

©kf/muenchen

Sehr schön findet sich diese Erkenntnis in den aktuellen Werbespots der VHV Versicherung und der HUK Coburg Allgemeine, die die Ratingagentur Advertising neurowissenschaftlich untersuchen ließ. Den ganzen Artikel dazu kann man in der Absatzwirtschaft vom 29.09.15 nachlesen. Die VHV Versicherung zeigt Til Schweiger und Tochter Emma, denen beim Aussteigen aus ihrem Auto erst die eine Tür gegen einen Baum schlägt und dann die andere Tür abgefahren wird. Wir sehen also das klassische „Weg-Von“, umgesetzt wie ein Kino-Trailer.

Während die HUK Coburg auf das „Hin-Zu“ setzt. Deren Spot zeigt nämlich entspannte Menschen, die über Sparen, Sicherheit und die Vorteile der besten KfZ-Versicherung plaudern, ganz ohne Action, ohne eingängige Handlung, einfach sympathische Information.

Das überraschende Ergebnis!

Der Til-Schweiger-Spot entfaltet zunächst seine gewünschte Wirkung: Ein Prominenter wird generell gut erinnert. Auch die actionreiche Handlung verankert sich tief im Unterbewusstsein. Untersucht man jetzt die beiden Spots auf ihre Werbewirkung, zeigen sich jedoch ganz andere, weitreichende Konsequenzen. Die Werbewirkung wird dabei mit fünf Parametern gemessen:

  • Die emotionale Verknüpfung
  • Der verkaufsfördernde Nutzen
  • Die hormonelle Befindlichkeit
  • Der Erinnerungswert
  • Der kaufauslösende Impuls

Das Gehirn verknüpft mit dem VHV-Spot überwiegend negative Emotionen, die sich ebenso negativ auf die Werbewirkung niederschlagen, während der HUK-Coburg-Spot zwar nicht so gut erinnert wird, gleichwohl aber eine positive Verknüpfung abspeichert.

Bewusst – Unbewusst – Unterbewusst

Kunden, die beide Spots gesehen hatten, entschieden sich später deutlich eher für die positiv besetzten Produkte der HUK-Coburg und nicht für die VHV-Angebote, die emotional negativ besetzt erinnert wurden. Ein schönes Beispiel, das zeigt, wie wichtig es ist in seiner Kundenansprache auf die positiven Wirkungen seiner Lösungen und Produkte abzuzielen und nicht auf die negativen. Es ist also sinnvoll, sich in seiner Kundenansprache deshalb ganz bewusst auf die positive Wirkung zu konzentrieren, die das eigene Angebot für den Kunden leistet.

Wie Leistungssportler gewinnt man bei allem an Sicherheit, was man regelmäßig trainiert. Dabei gilt das „Use-It-or-Lose-It-Prinzip nicht nur für die Muskulatur, sondern ganz besonders auch für die grauen Zellen und die synaptischen Verbindungen. Alles, was nicht regelmäßig in Betrieb ist, wird stillgelegt. Mit dem 24-7Coach trainiert man in kurzen Sequenzen neue Verhaltensmuster und kann diese mit regelmäßigen Wiederholungen auch anwenden. Da unsere Gewohnheiten starke Magneten sind, braucht man viele neue Impulse bis sich neue Verhaltensmuster verfestigen und in der Praxis anwenden lassen.

Was den Nutzern unseres Online-TrainCoachings oftmals zuerst auffällt ist, dass wir für die Kundenansprache dieses andere Vorgehen empfehlen, als es viele Branchen der Wirtschaft seit Jahren vormachen. Denn wer bei seinen Kunden ein positives Gefühl auslöst, wird eher zum Ziel kommen als es Schadensbeispiele könnten.

Wir wünschen wieder viel Spaß beim Umsetzen.

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