Kunden sind heutzutage doch die total unbekannten Wesen!

Gerade noch Feuer und Flamme für den Vorschlag des Verkäufers und dann, ganz plötzlich, völliger Rückzug. Funkstille! Keine Mail wird mehr beantwortet, Kein Anruf erreicht das Objekt der Begierde. Wie vom Erdboden verschluckt.

Verzweifelt fragt sich der Verkäufer, was er falsch gemacht hat. An welcher Stelle des Verkaufsprozesses er den Kunden verloren hat? Er will es doch das nächste Mal besser machen! Das soll nicht mehr passieren….

Entspannung ist angesagt!

In den meisten dieser Fälle hat der Verkäufer nichts falsch gemacht. Gar nichts! Konnte er auch gar nicht. Sehen Sie es einfach mal aus der Perspektive des Kunden. Der Kunde fasst irgendwann den Entschluss, sich mal um diese Anschaffung zu kümmern, von der er gelesen hat und die er für eine gute Idee hielt.

Dann macht er sich auch tatsächlich auf, um sich näher damit zu beschäftigen. Er sammelt im Internet Informationen, sucht sich verschiedene Anbieter aus und kontaktiert auch welche. Doch je mehr Informationen er bekommt, umso mehr wird ihm bewusst, dass da nicht nur etliche Verbesserungen auf ihn zukommen, sondern auch eine ganze Menge Arbeit.

Eine ganz schöne Menge sogar! Von den Investitionen gar nicht zu reden.

Das passt jetzt aber gar nicht, so kurz vor den Ferien. Und die Messe steht auch noch vor der Tür. Dazu die ganzen Aufgaben, die der Alltag so mit sich bringt. Nein! Am besten ist, man nimmt sich des Themas im Herbst an. Dann passt es sicher besser.

In dem Moment, in dem dieser Entschluss erleichtert gefasst ist, rufen Sie an! Sie wollen wissen, was jetzt los ist. Sie wollen den verdienten Auftrag finalisieren.
Wie hoch ist jetzt die Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag zu erhalten?

Welche Techniken, die Sie einst gelernt haben, würden Sie jetzt einsetzen, um den Kunden doch noch zur Unterschrift zu bewegen?

Doch auch der Kunde hat in dem Moment überhaupt nicht unwillig reagiert oder gar bösartig. Er hat sich einfach wieder anderen Dingen zugewandt.

Warum?

Es geht ja auch so!

Das ist alles! Es gab für die Anschaffung gerade jetzt einfach keine Notwendigkeit. Es kann erst mal so weitergehen. Noch läuft alles. Kein Problem. Das kann noch warten. So dringend ist es jetzt auch nicht. Es gibt einen besseren Zeitpunkt.

So einfach? Ja, so einfach!

Was kann man da tun?

©kf/muenchen

Eine ganze Menge. Wenn Sie herausgefunden haben, dass der Kunde noch nicht so weit ist, dann ist Verkaufen die Kunst des richtigen Zeitpunkts, wie ich immer sage! Liefern Sie dem Kunden jetzt ab und an – ganz unaufdringlich – neue, interessante oder relevante Informationen, Artikel oder Einsichten, die das Thema betreffen. Bringen Sie sich als Experten in Erinnerung. Lassen Sie  den Zeitfaktor für sich arbeiten.

Denn, wenn der Kunde dann tatsächlich so weit ist, an wen glauben Sie, wird er sich wenden?

Damit Sie allerdings möglichst selten in diese langatmige Warteschleife geschickt werden, empfiehlt es sich am Anfang, bei der so genannten Bedarfsermittlung ganz akribisch das Motiv, den Grund und den Wunsch zu erfahren, warum eine Anschaffung getätigt werden soll.

Ist das ‚Warum‘ geklärt, folgt das ‚Was‘ und das ‚Wie‘ ganz automatisch.

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