„Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmermehr.“

Ein Sprichwort aus alten Zeiten, das die Jugend zu eifrigem Lernen anspornen sollte. So war das damals, als man noch einen Beruf erlernte und ihn dann bis ins Alter ausübte. Damals gab es allerdings auch kein Internet, kein Social Media, kein E-Mail, Google, Landing-Page  & Co.

Heute ist auch Hans gefordert, wieder zum Hänschen zu werden.

Es geht hier aber nicht um das sich ändernde Umfeld, zumindest nur indirekt, sondern es geht um ein ganz klassisches Verkaufsinstrument:


Das Erstgespräch!

Was beobachten wir bei Vermittlern, Maklern oder Verkäufern, bei denen sich ein neuer, potenzieller Kunde telefonisch meldet und der sich informieren möchte?

Wir beobachten drei typische Punkte, die zu beachten wären!

Gerade bei den alten Hasen!

Punkt #1:

Viele Verkäufer fangen nach der Begrüßung sofort an, zu erzählen, wer sie sind, was sie machen und welche Expertise sie haben.
Kurzum:

Sie fangen an, zu verkaufen.

Vergessen Sie’s!

Meldet sich heute ein potenzieller Kunde, hat er sich vorinformiert. Er will an dieser Stelle gar nicht wissen, wer Sie sind oder was Sie machen.
Das weiß er so in etwa. Was er wissen will, ist:

Können Sie ihm helfen?

©Friedberg/Fotolia.com

Was uns sofort zum Punkt #2 führt:

Das bedeutet für den erfolgreichen Verkäufer gerade am Anfang des Gesprächs:

Sagen Sie nichts, fragen Sie!

Das ist nichts Neues, denken Sie? Doch, wenn Sie es richtig machen, schon! Fragen Sie nämlich so, dass die Antworten den potenziellen Kunden qualifizieren. Oder disqualifizieren!

Wie das geht?

In aller Kürze gesagt:

  • Stellen Sie in der Zukunft liegende Lösungsfragen.
  • Versetzen Sie den Kunden in die Situation als hätte er das Bestmögliche schon erreicht.
  • Fragen Sie ihn, was er dann zu tun gedenkt!

Und schon kommen wir zu Punkt #3, der ganz besonders weit verbreitet ist:

Der Verkäufer vermittelt nicht das Gefühl zu zuhören!

 Stellt ein Verkäufer eine Frage, hat man meistens das Gefühl, er wartet schon ganz ungeduldig auf die Möglichkeit, die nächste Frage stellen zu können – oder schlimmer noch, bereits eine Antwort geben zu wollen. Noch bevor das eigene Anliegen geklärt ist.

Zuhören bedeutet aber, sich auf den Anderen einzulassen, in dessen Welt einzutauchen.
Dessen Befindlichkeiten, Gefühle, Wünsche und Ängste zu verstehen.

Die einfache Regel lautet:

Stellen Sie keine Frage, wenn Sie die Antwort nicht interessiert.

Die etwas schwierigere Regel heißt dann:

Wenn Sie eine Frage gestellt haben, lassen Sie Ihrem Gesprächspartner genügend Zeit zu antworten.

Das ist ja grundsätzlich die Schwierigkeit bei allen Tätigkeiten:

Wenn man dabei in Routine verfällt.

Damit meine ich nicht die wohltuende Routine, die einen bei einfachen Arbeiten überkommt und so schön vor sich hin träumen lässt, sondern die Art von Routine, die die Aufmerksamkeit raubt.

Wie oft hört man bei einem Anruf oder einem Kontakt den Namen des Gesprächpartners und hat diesen beinahe unmittelbar wieder vergessen? Könnte man nach einer Verhandlung genau sagen, welche Kleidung sein Gegenüber trug. Welche Berufsbezeichnung stand auf der Visitenkarte? Welche Farbe hatten die Schuhe? Welche Klangfarbe die Stimme? Spürte man einen bestimmten Dialekt heraus und wenn ja, welchen?

Wer seiner Arbeit voller Neugier nachgeht und jeden Kontakt ganz aufmerksam wahrnimmt, wird eine ganz andere Qualität der Gesprächsführung erleben und wesentlich bessere Gespräche führen.

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