Wir betonen ja immer wieder, dass die eigenen Formulierungen ganz bestimmte Reaktionen hervorrufen. Das gilt allerdings nicht nur für Formulierungen, die ein Verkäufer seinen Kunden gegenüber einsetzt, sondern auch umgekehrt.

Die Praxis zeigt, dass sich sehr viele Verkäufer mit Kontakten aufhalten, von denen klar wäre, dass Sie kein Kunde werden, würde man gleich zu Beginn des Verkaufszyklus eine saubere Disqualifikation anstreben.

Richtig gelesen! Nicht: Qualifikation, sondern Disqualifikation!

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Geben Sie Ihren Kontakten die Chance, sich zu disqualifizieren!

Wer nach diesem Kriterium ganz emotionslos seine Anfragen, Leads und Angebote auf den Prüfstand stellt, wird sich bald eingestehen müssen, dass bei vielen dieser Verkaufschancen eine gehörige Portion Hoffnung eingebaut ist.

Sagt der Kontakt zum Ende des Gesprächs so etwas wie: “Schicken Sie mir doch mal ein Angebot zu“, denkt der Verkäufer vielleicht, der Auftrag sei so gut wie in der Tasche. Dabei übersieht er allerdings die Möglichkeit, dass dahinter ganz andere Absichten stecken können.

Viele Menschen scheuen sich, ein klares Nein zu äußern, oder wollen sich noch eine Tür offenhalten. Dann bleiben sie möglichst vage in ihren Aussagen. Auf der anderen Seite kann ein Angebot aber auch dazu dienen, seinem bisherigen Lieferanten ein bisschen Druck zu machen. Oder der Interessent sammelt Angebot um Angebot, weil er einfach noch nicht genug Entscheidungsdruck verspürt.

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Deshalb empfehlen wir, den Verkaufszyklus bereits mit der Abschlussphase zu beginnen: Hören Sie das nächste Mal solch eine weiche Formulierung, vertrauen Sie nicht auf Ihren Optimismus, sondern fragen Sie nach.

„Wann möchten Sie mit dem Projekt starten?“, ist eine Frage, die eine klare Stellungnahme fordert. Oder: „Zu welchem Termin soll der Versicherungsschutz greifen?“

Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit dem Abschluss!

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Vermutlich kennen Sie die Sprichwörter, die über die Dakota-Indianer kursieren. Einer der bekanntesten Sprüche lautet:

„Wenn du merkst, dass du ein totes Pferd reitest, steig ab!“

Deshalb hier noch einige Beispiele für typische Anzeichen, dass das Pferd, das Sie reiten wollen möglicherweise bereits tot ist:

„Das klingt sehr interessant. Lassen Sie uns nächste Woche nochmal telefonieren!“

„Wir sind gerade mitten in einem Projekt. Danach melde ich sofort wieder bei Ihnen.“

„Schicken Sie mir doch schon mal die Unterlagen, damit ich mir alles in Ruhe durchschauen kann.“

„Vor den Sommerferien passt es jetzt nicht mehr. Aber gleich anschließend nehme ich das in Angriff.“

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Damit Sie Ihre Zeit künftig nur noch Kontakten widmen, die auch tatsächlich Kunde werden wollen, disqualifizieren Sie Ihre Leads gleich am Anfang des Verkaufsprozesses. Definieren Sie dazu die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses, klären Sie den gemeinsamen Weg – Schritt für Schritt -, holen Sie sich die Zustimmung dazu ein und machen Sie die Abläufe transparent – und damit verbindlicher.

Wenn der Kunde sieht, worauf er sich einlässt, geht er entweder mit oder zieht zurück. Sie führen somit nur noch Gespräche mit zukünftigen Kunden, nicht mit Zeitfressern.