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Aufmerksamkeit

Heute bitte ich Ihre Aufmerksamkeit. Das ist doch etwas, was wir alle wollen: Aufmerksamkeit!

Deshalb thematisieren wir das Phänomen der Aufmerksamkeit in einem neuen Licht. Seit den Zeiten von:

…buhlen wir um Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistungen, unsere Produkte, für uns selbst. Aufmerksamkeit ist die Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufe: Die Ansprache soll Aufmerksamkeit erregen, die Website den Kunden fesseln, das Angebot sexy wirken – alles dreht sich um die „Einschaltquote“, nicht nur das Fernsehen.

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Dabei ist die Aufmerksamkeit ein scheues Reh, das schnell entschwindet oder gestört werden kann. Nehmen Sie nur mal folgendes Beispiel, in dem Sie nur die Farben nicht die die Wörter benennen sollen.

GRÜN BLAU GELB SCHWARZ ROT GELB

GRÜN ROT VIOLETT ROSA GRÜN

Übrigens: Ist Ihnen aufgefallen, dass im Satz vor den bunten Wörtern das Wörtchen „die“ zweimal vorkam? Wenn nicht, ist das Ihrer geschätzten Aufmerksamkeit entgangen.

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Das Wissen der Menschheit verdoppelt sich alle 4 bis 5 Jahre. Wer sich nicht stetig weiterbildet und weiterentwickelt wird bald nichts mehr wert sein – am Arbeitsmarkt wohlgemerkt.

Kulturen verändern sich, denken wir an Musik, Essen, Wohnen, Freizeitverhalten usw. Die Kultur, wie wir miteinander umgehen, ist ebenfalls einem starken Wandel unterzogen.

Das spüren auch Verkäuferinnen und Verkäufer. Kunden sind informierter, kritisch und selbstbewusst. Sie lassen sich nichts verkaufen, sie wollen ihre Entscheidungen selbst treffen. Sie möchten gern selber einkaufen.

Modernes Verkäufertraining muss diese Veränderungen berücksichtigen. Noch viel stärker als bisher sind sensitive, sensible und einfühlsame Verhaltensweisen notwendig, will man Kunden partnerorientiert beraten und informieren. Diese Informationen müssen absichtslos erfolgen. Oft sind schon kleine Redewendungen und Frageformulierungen entscheidend für die Reaktion der Kunden.

www.24-7coach.de ist ein virtuelles TrainCoaching. Jeder kann hier genau solche Formulierungen und Verhaltensweisen trainieren, wann wo und wie oft er will. Man bekommt sofort qualifiziertes Feedback eines professionellen Coaches. Dadurch erfährt man nicht nur, was richtig oder falsch ist, sondern auch warum. Denn erst wenn man versteht, warum das Eine besser ist als das Andere, kann man es auch anwenden.

Zurück zu den Farben. Es ist offensichtlich gar nicht so einfach, seine Aufmerksamkeit zu steuern, wie das Beispiel zeigt. Das Auge liest ganz automatisch das Wort, während das Farbzentrum eine widersprüchliche Information ans Sprachzentrum sendet. Damit überfordern wir unser Gehirn, weil die Signale aus ganz unterschiedlichen Gehirn-Arealen kommen, die noch dazu nicht kongruent sind. Das ist im Übrigen auch eine Antwort auf den Mythos des Multitaskings: Wir können unsere Aufmerksamkeit nicht auf zwei oder gar mehr Dinge gleichzeitig richten. Wenn Sie gleichzeitig telefonieren, eine E-Mail verfassen und die Teletext-News der Börse verfolgen, springt der Focus lediglich zwischen den einzelnen Aufgaben hin und her. Im Ergebnis werden Sie dabei nicht schneller, nur schlechter.

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Andererseits ist das Gehirn zu ganz besonderen Leistungen fähig.

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Warum wir uns darüber Gedanken machen? Viele, ganz wichtige Dinge, laufen ja komplett ohne unsere direkte Aufmerksamkeit ab. Atmung und Herzschlag zum Beispiel. Oder bekannte Situationen, die wir quasi ohne unser Zutun erledigen. Wer ist nicht schon mit dem Auto zur Arbeit gefahren und war so in Gedanken, dass er gar nicht merkte, dass er Auto gefahren ist?

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Mitunter laufen selbst Verkaufsgespräche fast unbewusst ab. Sie wissen ja: Gewohnheiten sind starke Magneten! Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche jedes Mal nur ganz routiniert abspulen würden, wüssten Sie danach nicht, wie Ihr Gesprächspartner angezogen war, ob er Dialekt sprach, wie seine Stimmung oder Tonlage war – kurzum, Sie waren nicht wirklich aufmerksam!

Wenn Sie künftig von jemandem Aufmerksamkeit wollen, drehen Sie das Ganze um. Schenken Sie zuerst Ihre eigene Aufmerksamkeit. Das kostet nichts, aber wenn Sie ganz bei sich und Ihrem Gegenüber sind, so ganz im Hier und Jetzt, werden Sie feststellen, dass Ihre Gespräche wie von Zauberhand viel besser laufen. Das nennt sich Kontemplation – Achtsamkeit.

Es geht nicht darum, um die Aufmerksamkeit seiner Kunden zu bitten, sondern darum, selber achtsam zu sein.

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